RevOps: como expandir a receita com a IA

E se eu te dissesse que é possível ampliar as vendas em 20%, reduzindo custos de marketing para aquisição de clientes com inteligência artificial? Parece bom demais para ser verdade? Pois é justamente essa a proposta do RevOps (Revenue Operations), um modelo inovador, cada vez mais presente nas empresas que buscam crescimento acelerado e centrado em dados e tecnologia.

E mais: quando combinamos esse modelo com Inteligência Artificial, os resultados podem ser ainda mais impressionantes. O melhor é que você pode levar esse crescimento para a sua empresa já, com os insights que traremos ao longo deste artigo.

Mas, por que estamos falando de RevOps agora?

Vivemos em um novo ambiente de negócios. Mudanças a cada momento. Forte impacto de tecnologias emergentes. Empresas estão pressionadas a crescer, mesmo com recursos mais enxutos, custos crescentes e clientes mais exigentes. A saída passa por uma fórmula mais do que validada: pessoas, processos e tecnologia, mas agora com outra metodologia de operação.

É por isso que o tema RevOps tem ganhado tanta força no mercado. Prova disso é o estudo do Gartner que mostra que, até 2026, 75% das empresas de maior crescimento terão adotado o modelo RevOps, um salto expressivo frente aos menos de 30% que aplicam hoje. 

RevOps propõe integrar marketing, vendas e sucesso do cliente em uma única engrenagem orientada a dados e resultados. A ideia é “seguir a receita”, e não mais apenas a conversão, mapeando os pontos críticos de ganho, perda e oportunidade em todo o ciclo, mas observando como eliminar impedimentos e maximizar resultados de ponta a ponta, da aquisição à renovação, passando por expansão e fidelização.

E quando falamos de ampliação de receita e fidelização de clientes com tecnologia, estratégia e metodologia, estamos entrando no meu campo de estudo e atuação.

Me apresentando a você, eu sou Mônica Lobenschuss, fundadora da Vendas Exponenciais, especialista em estratégia de negócios e growth. Atuo há mais de 15 anos com estratégia, marketing e performance, ajudando empresas a crescerem, com melhores processos, tecnologia e pessoas, além de muito treinamento e transformação por meio da educação (também sou coordenadora de pós na FIAP, nos cursos de Digital Product Management e Growth Marketing). E posso dizer com segurança: RevOps, com apoio de IA, está mudando o jogo.

Por que RevOps impacta tanto o crescimento?

Estudo do Boston Consulting Group mostra que empresas com RevOps conseguem aumentar em 10% a 20% a produtividade de vendas; dobrar ou triplicar o ROI do marketing digital; e reduzir em até 30% os custos de Go-To-Market.

Ou seja: mais resultado, com menos desperdício. Tudo isso graças à eliminação de silos, alinhamento de metas, dados confiáveis e uma visão compartilhada da jornada de receita.

Onde entra a Inteligência Artificial?

A IA acelera o RevOps de maneira exponencial, ao trazer melhores práticas de mercado, ajudar a identificar falhas e “vazamentos de receita” ao longo do percurso e também indicar oportunidades de maximização. Tudo baseado em dados e insights. Agora, imagine passar por ciclos semanais de melhoria com esse foco e o poder da IA? 

É possível, por exemplo, integrar dados de diferentes sistemas (CRM, ERP, plataformas de marketing, SAC) e criar uma visão única do cliente. Assim, conseguimos perceber melhor onde estão os gargalos e oportunidades de receita. Afinal, por que os leads não convertem? Em que ponto da jornada o churn aumenta? Qual é o perfil de cliente ou momento mais propenso ao upsell?

Modelos preditivos alimentados por IA conseguem estimar a chance de fechamento de cada oportunidade, o valor potencial de cada cliente, além do impacto de determinadas ações (como campanhas ou alterações no pricing). Isso sem contar as oscilações de mercado, que podem ser mapeadas e gerar insights para ações preventivas.

Essa integração entre áreas, que passam a trabalhar com uma visão única e refinada por dados e insights com IA, permite o planejamento financeiro com mais confiança e decisões comerciais mais ágeis, pois há previsibilidade e controle das variáveis mais importantes no processo.

Outro ganho é o uso da IA para eliminação de ineficiências, já que a tecnologia pode identificar pontos de desperdício no processo comercial, como passos desnecessários em propostas, demoras no onboarding, leads sem follow-up, destruição de objeções clássicas e outros pontos estratégicos.

Ao buscar mais eficiência nesta jornada integrada, é possível ter insights orientados por IA para otimizar cadências, priorizar tarefas, automatizar etapas e melhorar continuamente o desempenho da equipe.

Já que sou da área de estratégia de negócios e growth, não posso deixar de lado o poder da IA nas hipóteses e experimentos com foco em ganhos no RevOPs. Afinal, a IA também ajuda a testar hipóteses com mais rapidez e menos risco. É possível definir um objetivo e deixar a IA auxiliar na criação, teste e análise dos resultados.

Desafios para implantar RevOps com IA

Apesar dos ganhos potenciais, a jornada RevOps não é simples nem intuitiva. Muitos times ainda operam com sistemas desconectados, indicadores conflitantes e visões fragmentadas. Por isso, o ponto de partida é sempre alinhar pessoas, processos e plataformas. Buscar times integrados, com metas comuns, treinados em dados e colaboração. Ter processos com fluxo bem definido na jornada da receita, da atração ao pós-venda. E usar ferramentas/plataformas integradas que permitam rastrear dados e gerar insights, com IA.

Nubank, Zoom e outras empresas estão crescendo muito com RevOps

Entre as empresas que estão investindo em RevOps, destacam-se o Nubank, Zoom e até o Linkedin. E a sua organização também pode usar RevOps com apoio da IA, colhendo resultados como:

• Redução de 40% no tempo de fechamento de propostas
  
• Queda de 25% no churn com ações de retenção preditiva
  
• Crescimento de receita por cliente com modelos de upsell guiados por IA
  

Por isso, agora é a hora de colocar essa metodologia na sua organização. Comece simples, integrando marketing, vendas e sucesso do cliente em uma só área. 

Escolha tecnologias que ajudem nesta integração, como CRM robustos, que permitam relatórios detalhados e insights com IA. Revise os processos, para ter uma jornada bem objetiva e conseguir “seguir a receita”. 

Aposte em metodologias ágeis para atuar em RevOps. Identifique os indicadores e crie uma obsessão por dados e insights. Comece com metas claras, em termos de aumento da receita com novos clientes e upsell na carteira, redução dos custos com marketing e ampliação da fidelização/redução de churn.

Acompanhe os dados e evolução, e busque melhoria semanal, focando na eliminação de impedimentos e maximização de resultados, a partir dos insights gerados por IA ao analisar os dados.

Concorda que não é mais uma questão de escolha, mas de trazer mais eficiência e sustentabilidade para a sua empresa, que não pode ficar de fora deste jogo? E aí, quando vai começar a “ seguir a receita” com o RevOps?